Ακίνητα: Άνοδος στις «off-market» πωλήσεις – Οι περιοχές [πίνακας] –

Συνεχώς έδαφος κερδίζουν οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) στα υπερπολυτελή ακίνητα.

Όπως αναφέρει η Διευθύνουσα Σύμβουλος της Premier Realty Κορίνα Σαΐα στις υπερπολυτελείς κατοικίες, οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) αποτελούν μια εναλλακτική επιλογή για ιδιοκτήτες και επενδυτές που επιζητούν την απόλυτη διακριτικότητα.

Η πρακτική έχει εδραιωθεί τα τελευταία χρόνια παγκοσμίως, μεταφέροντας το κέντρο βάρους μακριά από τις παραδοσιακές αγγελίες. Η στρατηγικής προώθησης επικεντρώνεται στη στοχευμένη προσέγγιση.

Ακίνητα και στοχευμένες πωλήσεις

Ο πωλητής εστιάζει σε έναν πολύ περιορισμένο αριθμό προσεκτικά επιλεγμένων αγοραστών που διαθέτουν την οικονομική ρευστότητα και το προφίλ που ταιριάζει στο ακίνητο. Η ψυχολογία πίσω από αυτές τις αποκλειστικές αγοραπωλησίες εδράζεται στην ανάγκη για εχεμύθεια και στον πλήρη έλεγχο της πληροφορίας, κριτήρια που θεωρούνται εξίσου πολύτιμα με το ίδιο το ακίνητο.

Ειδικά σε περιοχές υψηλής ζήτησης πολυτελών ακινήτων το ποσοστό αυτό παρουσιάζει σταθερή άνοδο για τα ακίνητα-τρόπαια

Στις συναλλαγές εκτός αγοράς, η αξία του ακινήτου πλαισιώνεται από το προνόμιο της εμπιστευτικότητας, δημιουργώντας ισχυρά κίνητρα τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον ιδιοκτήτη.

• Για έναν επενδυτή υψηλών προδιαγραφών, η γνώση ότι ένα ακίνητο δεν είναι διαθέσιμο στο ευρύ κοινό λειτουργεί ως ισχυρός ψυχολογικός καταλύτης. Του προσφέρει την αίσθηση μιας προνομιακής πρόσβασης σε ένα «σπάνιο» εύρημα, το οποίο παραμένει εκτός της ευρείας αγοράς και προσβάσιμο μόνο σε έναν εξαιρετικά περιορισμένο κύκλο ενδιαφερομένων.

• Η επιλογή της off-market οδού επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να διαχειριστεί την πώληση με απόλυτη διακριτικότητα. Αντί για μια μαζική προβολή, η προσοχή επικεντρώνεται σε ένα επιλεγμένο δίκτυο επαφών, διασφαλίζοντας ότι το ακίνητο παρουσιάζεται μόνο σε ενδιαφερόμενους που ταιριάζουν στο προφίλ της συγκεκριμένης κατοικίας.

Με βάση διεθνείς τάσεις, υπολογίζεται ότι περίπου το 25% έως 35% των συναλλαγών σε ακίνητα υπερπολυτελείας πραγματοποιείται πλέον εκτός αγοράς.

Στην ελληνική αγορά, ειδικά σε περιοχές υψηλής ζήτησης πολυτελών ακινήτων όπως:

• η Αθηναϊκή Ριβιέρα
• η Κηφισιά
• το Ψυχικό.

Απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία αυτής της μεθοδολογίας παραμένει ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός, καθώς η ταυτοποίηση του κατάλληλου αγοραστή μέσω ιδιωτικών δικτύων ενδέχεται να απαιτήσει διευρυμένο χρόνο ανταπόκρισης.

Η διαδικασία ενδέχεται να απαιτεί περισσότερο χρόνο, ωστόσο ανταποκρίνεται στις προτεραιότητες της αγοράς, καθώς το 50% των ιδιοκτητών υψηλής αξίας ακινήτων προτιμά την ιδιωτικότητα από την ταχύτητα πώλησης.

Όπως επισημαίνει η κα Κορίνα Σαΐα της Premier Realty παρά την αίγλη της αποκλειστικότητας, η στρατηγική προώθησης «εκτός αγοράς» απαιτεί απόλυτη ακρίβεια στην αρχική εκτίμηση, εναρμονισμένη με τα τρέχοντα δεδομένα της αγοράς. Καθώς το ακίνητο απευθύνεται σε ένα εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό με γνώση των τάσεων, οποιαδήποτε αναντιστοιχία μεταξύ ζητούμενης τιμής και αγοραίας αξίας εντοπίζεται άμεσα, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική ισχύ του ιδιοκτήτη.

Στο πεδίο των off-market συναλλαγών, η πρώτη επαφή με το επενδυτικό κοινό είναι και η καθοριστική. Το κρισιμότερο ρίσκο σε περιπτώσεις υπερτιμολόγησης δεν είναι απλώς η στασιμότητα, αλλά η απώλεια μοναδικών ευκαιριών πώλησης από την πρώτη κιόλας φάση. Οι πρώτες 30 με 45 ημέρες της προώθησης είναι και οι σημαντικότερες, καθώς τότε εκδηλώνεται η μέγιστη δυναμική του αγοραστικού ενδιαφέροντος και η στρατηγική στόχευση δεν αφήνει περιθώρια για σφάλματα τακτικής.

Ο ρόλος του συμβούλου στα ακίνητα

Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος του συμβούλου ακινήτων μεταλλάσσεται από μεσίτη σε έμπιστο διαμεσολαβητή. Οι συμφωνίες εκτός αγοράς απαιτούν ένα ισχυρό δίκτυο υψηλών γνωριμιών και μια βαθιά γνώση των αναγκών των πελατών.

Σε τελική ανάλυση, η επιλογή μεταξύ της δημόσιας προβολής και της off-market οδού δεν είναι ζήτημα αποτελεσματικότητας, αλλά στρατηγικής προτεραιότητας.

Όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, η ουσιαστική συμβουλή προς κάθε ιδιοκτήτη είναι η ευθυγράμμιση της μεθόδου πώλησης με τον χαρακτήρα του ακινήτου και τους προσωπικούς του στόχους.

Στο επίπεδο των υπερπολυτελών κατοικιών, η επιτυχία κρίνεται από την ικανότητα του συμβούλου να αναγνωρίζει πότε η δυναμική της αγοράς απαιτεί ευρεία έκθεση και πότε η στοχευμένη διακριτικότητα είναι εκείνη που θα ξεκλειδώσει την πραγματική αξία του ακινήτου.